Come vendere trattamenti estetici

Vendere trattamenti in estetica è fondamentale soprattutto per rendere davvero profittevoli i conti delle attività in questione.

Sempre più, infatti, un centro estetico rischia di lavorare tanto, senza realizzare concreti profitti, perché la maggior parte delle ore lavorative vengono impiegate per accontentare clienti che svolgono solo servizi base.

Come si vende, quindi, un trattamento? Chiariamo tutti i passaggi assieme.

Vendere Trattamenti, i 3 passaggi chiave

1. Usa un linguaggio comprensibile

La prima cosa che devi capire per vendere i trattamenti avanzati di estetica, è quella di utilizzare un linguaggio semplice, in modo che la cliente possa seguire le tue spiegazioni.

Troppo spesso ci si limita a riportare le parole contenute nei depliant del fornitore o, cosa ancor più grave, quelle del docente di un corso, dimenticando il fatto che la tua cliente non è un’estetista.

Usa un linguaggio semplice, privo di tecnicismi ed eviterai di mettere il cliente nella fastidiosa posizione tipica, ad esempio, di chi chiede informazioni al proprio commercialista e si perde ascoltando una terminologia da addetti ai lavori. Il commercialista più capace è quello che riesce a farsi capire dai propri clienti. La stessa cosa devi farla tu!

2.Parla dei benefici per il cliente

L’errore commesso da troppe estetiste è quello di pensare che le clienti siano interessate allo svolgimento del servizio o al macchinario che viene utilizzato. Questo, al limite, è un interesse presente in quelle persone che hanno già svolto trattamenti di questo tipo e vogliono capire cosa ci sarà di diverso questa volta.

Ma mediamente il cliente è interessato a ciò che ci guadagna sotto forma di benefici. Ridurrà il girovita? Se sì, di quanto? Migliorerà la luminosità del viso? Come? Perché?

Il cliente si distrae quando gli parli del macchinario o delle caratteristiche del prodotto, ma si rianima quando gli parli dei benefici e del prezzo, con un eventuale offerta a lui riservata.

3.Mostra le testimonianze e i casi studio

C’è un aspetto rilevante che non va trascurato: i clienti non sono fessi. Non basta promettere loro grandi risultati per convincerli ad acquistare il tuo trattamento estetico.

Facciamo un esempio pratico. La signora Giovanna, 45 anni, quando vede un post su Instagram in cui si parla del nuovo trattamento viso anti-age, non è che pensa: “cavolo, forte! Lo vado a fare subito!“. Piuttosto, si limiterà a due possibili reazioni.

La prima è quella di passare velocemente oltre, perché non interessata, visto che ormai la signora è refrattaria a trattamenti che le sembrano tutti uguali.

La seconda possibile reazione è quella di interessarsi, salvo chiedersi: “in cosa, questa volta, sarà diverso, visto che ho già svolto trattamenti simili e non hanno funzionato?“.

Ecco perché mostrare casi di studio e testimonianze risulta efficace per avvicinare i potenziali clienti verso i tuoi trattamenti avanzati.

Le testimonianze valgono molto più di cento volantini, depliant e post su Facebook!

Perché non si vendono abbastanza trattamenti?

Ho parlato brevemente di questo argomento nel video, che ti invito a guardare prima di proseguire nella lettura:

Se sei un’estetista, puoi acquistare i migliori prodotti sul mercato, puoi frequentare i migliori corsi tecnici, puoi utilizzare i più efficaci macchinari ma non riuscire a vendere abbastanza trattamenti!

Mi capita spesso, molto spesso, purtroppo, con le mie clienti titolari di centri estetici: svariati macchinari acquistati o noleggiati per migliaia di euro, che però non rendono quanto dovrebbero.

Perché?

Semplice, perché non ci si impegna abbastanza nella vendita dei trattamenti!

Si pensa che i clienti non vedano l’ora di acquistare ciò che noi abbiamo con fatica studiato e con impegno applicato e confezionato in trattamenti che, sicuramente, porteranno grandi benefici, ma la realtà è differente: devi essere tu a motivare i tuoi clienti affinché capiscano che proprio quel trattamento fa al caso loro!

Per questo motivo, occorre imparare e applicare le strategie di vendita che ti consentiranno di vendere, finalmente, i trattamenti ai clienti che ne hanno bisogno.

E, attenzione, questa cosa non avviene tramite i social quanto vis a vis, quando hai la cliente davanti a te, ponendoti non come una venditrice da strapazzo ma come l’esperta in estetica in grado di consigliare per il meglio, avendone la competenza e l’autorevolezza.

Come vendere trattamenti, la strategia più efficace

No, non è come forse stai pensando: vendere non è questione di abilità innate (per quanto ad alcune persone riesca più semplice persuadere i clienti) quanto di strategia.

Se hai una strategia, la testi e la modifichi sulla base dei risultati ottenuti, avrai sempre più clienti che desidereranno non solo svolgere i tuoi trattamenti ma saranno lieti di consigliarli ad amici e parenti.

Ecco dunque, in 6 punti, la strategia più efficace per vendere i trattamenti.

1. Crea i tuoi materiali informativi legati ai trattamenti, evitando quelli forniti dalle aziende.

2. Arricchisci e modifica i tuoi trattamenti in modo che siano differenti da quelli di tutti gli altri centri estetici.

3. Proponi i trattamenti ai tuoi clienti, spiegando loro quali benefici ne otterranno e in cosa, questa volta, sarà differente rispetto alle altre volte.

4. Evita i prima e dopo che non risultano realmente efficaci e gradevoli, ricordati di guardare alle immagini e ai video con gli occhi dei clienti, con con i tuoi da estetista.

5. Raccogli testimonianze e casi studio. Documentali e condividili sui tuoi profili social.

6. Migliora le tue strategie di vendita.

Per imparare le strategie di vendita più efficaci non hai bisogno di un coach o di un fornitore che ti spieghi come vendere i suoi prodotti, ma è sufficiente scoprire qual è il processo di vendita alla base del Metodo Minerva, di cui parliamo nel libro: Vendere Non Serve a un Ca**o.

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