La scena è questa: corso di formazione marketing appena concluso, studente titolare di un centro estetico che si avvicina e mi chiede: “Michela, so che non è il tuo campo e che non ti occupi di formazione tecnica, però vorrei chiederti se puoi consigliarmi un percorso di formazione sui trattamenti corpo…”.
Sto per rispondergli le solite cose e cioè: “Come sai io non consiglio nessuna azienda, nessun software, nessun prodotto perché sono libera da qualunque inciucio a differenza di tutti i miei colleghi...” quando però un’altra mia studentessa, titolare di un centro estetico in lombardia, avendo sentito la conversazione si inserisce dicendo: “scusami, ma quasi sicuramente la formazione tecnica già la possiedi. Hai già fatto altri corsi di quel tipo?” e, il ragazzo, risponde: “sì, certo, più di uno, però vorrei migliorarmi, cercarne uno più interessante, più innovativo…” “no, fermati. In realtà possiedi già le competenze tecniche in materia. Non fare l’errore che ho fatto mille volte anche io, non frequentare tutti i corsi possibili e immaginabili quando, in realtà, l’unica cosa che ti serve è imparare e vendere quel che già conosci…“.
Inutile dire che mi sono emozionata tantissimo: sentire una mia studente parlare, da estetista a estetista, delle stesse cose che cerco di far comprendere da anni alla categoria, è davvero una soddisfazione enorme, perché significa che, lentamente, il messaggio sta passando.
Quale messaggio?
Il fatto che nel 90% dei casi un’estetista possegga già le conoscenze tecniche per creare trattamenti efficaci.
Conosce le tecniche.
Conosce i prodotti.
Ha gli strumenti.
Ciò che le manca non è la tecnica ma la capacità di fare le uniche due cose (più una) che rendono un trattamento davvero redditizio e capace di attirare nuovi clienti:
- Creare delle procedure uniche, basate sulla propria esperienza;
- Saper vendere questo trattamento.
Al quale, si aggiunge un’ultima caratteristica, quella di creare trattamenti unici e diversi da quelli della concorrenza che, comprando a scatola chiusa formazione e trattamenti venduti dalle aziende, finiscono per proporre le stesse soluzioni, con gli stessi nomi, di tutti gli altri concorrenti.
Nell’estetica raramente ci sono delle innovazioni rivoluzionarie. Quando ci sono, è chiaro che occorre scoprirle per poter essere sempre aggiornate e al passo coi tempi, ma questo ragionamento non inficia quel che ho detto finora: qualunque trattamento tu intenda fare, lo devi personalizzare, rendere unico, senza usare marchi e materiali (locandine, volantini, loghi, brochure, ecc.) dei fornitori.
E, cosa ancor più fondamentale, devi poi essere in grado di venderlo!
Non esiste il trattamento rivoluzionario che ti renderà piena di clienti.
Esiste, invece, un modo di lavorare innovativo, secondo i dettami del Metodo dell’Estetista Imprenditrice, che ti porteranno un sacco di nuovi clienti e faranno incrementare il fatturato del tuo centro estetico.
Questo metodo, ti consentirà di personalizzare ogni trattamento in modo da renderlo unico e poi di essere in grado di venderlo.
Come?
Con il marketing!
Ricorda una cosa molto semplice ma troppo spesso ignorata: non conta quello che sai fare, conta, invece le tue capacità di farlo sapere a chi non è ancora tuo cliente!
Quando proponi un nuovo trattamento di cui hai appena frequentato un corso e magari acquistato anche un costoso macchinario, in realtà stai lavorando più per quell’azienda che per te stessa. E, certo, ormai sai come vendere questo trattamento alle tue clienti, ti basta fare un po’ di chiamate, qualche lancio con WhatsApp, fare qualche offerta, ma là fuori continuano a ignorarti.
Per chi non è tuo cliente i rivoluzionari trattamenti che proponi o non esistono (perché non ne sentono parlare, visto che tu non fai alcuna forma di pubblicità), o non sono diversi da quelli che si svolgono in tanti altri centri estetici!
Ecco perché non arrivano nuovi clienti per i nuovi trattamenti:
- Perché chi non tuo cliente non conosce queste novità;
- Perché se anche le conoscesse, non gli sembrerebbero affatto delle novità.
Chiaro il ragionamento?
Te lo rispiego cambiando settore: se all’improvviso un’azienda produttrice di farine e zuccheri inventasse il dolce che tutti sogniamo che venga prodotto, quello buono ma che non ingrassa, quello che farebbe sarebbe di andare a venderlo a tutte le pasticcerie d’Italia. Così, alcune pasticcerie acquisteranno il prodotto, lo venderanno ai propri clienti e si accorgeranno che, per quanto rivoluzionario sia questo prodotto, in realtà non ha portato nuovi clienti. Questo per due motivi fondamentali: il primo è che la pasticceria non sa come far conoscere questa novità alla popolazione, visto che non sa come fare marketing; il secondo è che anche altre pasticcerie della zona acquisteranno il prodotto!
Se una novità ce l’hanno tutti, smette di essere una novità!
Se hai già competenze tecniche, esperienza sul campo (sai, ad esempio, cosa piace di più ai tuoi clienti? Un massaggio in più, una coccola speciale, eccetera), attrezzature, allora non ti serve più nessun corso, nessun trattamento!
Ti serve soltanto imparare a creare delle procedure uniche, dargli un nome originale e creare delle campagne di marketing appositamente studiate. Purtroppo, queste cose non le imparerai a nessun corso di formazione tecnica.
Queste sono, invece, proprio le cose che insegniamo noi, con il nostro Metodo, quello dell’Estetista Imprenditrice di cui iniziamo a parlare nella guida gratuita: “I 10 Comandamenti per un Centro Estetico di Successo“, che puoi scaricare compilando i dati qui sotto:
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