Il passaparola mirato: come attirare nuove clienti gratis

Il passaparola è un concetto di marketing basilare, il più semplice e antico della storia che sta vivendo un’epoca di grandi fraintendimenti.

In questo articolo vedremo come attivare delle strategie di acquisizione clienti in un centro estetico attraverso il passaparola mirato e incentivato.

Indice:

• Il passaparola non è morto e non morirà mai
• Quali promozioni creare per un centro estetico
• Perché il passaparola non è sufficiente per aumentare gli incassi del tuo salone
• Perché lavorare bene non è sufficiente per avere successo
• La strategia per aumentare il fatturato del tuo negozio

 

Il passaparola non è morto!

Attirare clienti con il passaparola è ritenuto, ancor oggi, l’unica vera strategia di marketing possibile per chi possiede e gestisce un centro estetico.

Dall’altro lato, però, si sta sviluppando una tendenza diciamo più “americana” e erroneamente ritenuta innovativa, che ha a che fare con il web-marketing, che sostiene due cose ben precise:

1. Che il passaparola è morto;
2. Che tutto ciò che riguarda la promozione offline, ossia che non ha a che fare con internet, Facebook, i blog e tutto il resto è ormai inefficace.

Si tratta di due colossali fesserie!

Il passaparola NON è morto e non morirà MAI!

Qualunque attività voglia avere successo dovrà necessariamente soddisfare così tanto i propri clienti da spingerli, almeno in parte, a parlarne con i propri conoscenti.

Nessuno può sperare di salvarsi se non mantiene le proprie promesse, se non accontenta i propri clienti se, in definitiva, non risolve i loro problemi.

Anche se tu volessi ingaggiare i massimi esperti di marketing del mondo, disponendo di risorse illimitate, se non sei brava a risolvere i problemi estetici delle tue clienti, ben presto avrai grandi problemi.

Il marketing non fa che amplificare pregi e difetti di un’attività.

E chiunque di noi ha interesse, sia per fare bella figura sia per fare un favore a una persona cara, a parlare bene delle attività alle quali si rivolge fedelmente.

Quante volte hai consigliato un ristorante? O un idraulico? O un salone di acconciature? Una SPA? Uno stabilimento balneare? Immagino innumerevoli volte!

Pertanto, è evidente come, anche oggi, nell’era di internet, del web-marketing e delle persone sempre connesse, avere una fetta di clientela talmente soddisfatta da parlare di sé ad amici e parenti rappresenta un obiettivo a cui devi ambire costantemente.

Quindi no, il passaparola NON è morto.

Lo stesso discorso riguarda la convinzione, che viene propagandata da giovani (e meno giovani), guru del web-marketing, che vogliono farci credere che, ormai, il successo di un’attività si decreta online.

Le persone, è vero, trascorrono gran parte del proprio tempo con gli occhi incollati su uno schermo, si tratti di quello di una tv, di uno smartphone o di un tablet, ma ciò che accade nel mondo reale ha sempre la sua importanza.

La qualità dei servizi, come abbiamo già visto prima, resta fondamentale. La qualità dei prodotti utilizzati. Il passaparola spontaneo. Le pubbliche relazioni e la propria reputazione, restano aspetti troppo importanti per pensare di poterli trascurare a vantaggio di ciò che avviene online, su siti, blog, social network o chat.

Ormai ci siamo tutti convinti, erroneamente, che basta inviare un’email ad un potenziale cliente per conquistarlo. Ma non è affatto così. Una lettera cartacea, se scritta in un certo modo (in gergo tecnico, una Sales Letter), utilizzando il copy persuasivo, porta risultati impareggiabili.

Certo, come spesso affermo, se pensi di ottenere un qualche risultato riempiendo le buche delle lettere di volantini con le tue promozioni, allora stai sprecando tempo e denaro. Sicuramente se mettiamo su un piatto della bilancia i risultati che puoi ottenere, in termini di acquisizione clienti, tra una campagna pubblicitaria effettuata mediante volantini, ed una campagna su Facebook Ads, allora posso dirti con convinzione che non c’è partita. Facebook vince su tutta la linea.

Quali promozioni creare per un centro estetico

Iniziare a promuoversi online è doveroso e necessario, perché è meno costoso ed è gestibile in modo autonomo, senza ricorrere a consulenti o esperti di marketing (tranne per quanto riguarda la formazione, sia chiaro).

Ma le strategie face-to-face (faccia a faccia), continuano ad avere una grande importanza per riuscire ad attirare clienti verso il tuo salone di bellezza.

Non dobbiamo dimenticare mai la forza che hanno le relazioni sociali nel regolare, e influenzare, i nostri comportamenti.

Quando vediamo una pubblicità, di qualunque forma e tipologia, comunque sappiamo che il suo intento è quello di persuaderci, di convincerci ad acquistare un prodotto o servizio. Quindi mettiamo in campo dei meccanismi di auto-difesa naturali e inconsci.

Quando invece è una nostra cara amica a darci un consiglio, sappiamo che questo proviene spontaneamente e siamo portati a dargli retta.

Personalmente ho imparato a filtrare i consigli di amici e parenti, perché so che non abbiamo gusti simili su tutto. Però so che, ad esempio, mia sorella è molto attendibile per quanto riguarda la cura della persona, mio cognato per quanto riguarda ristoranti e tempo libero, mio marito per quel che concerne le decisioni di tipo finanziario e fiscale. E mi regolo di conseguenza.

Ma tutto questo, lungo, discorso, a cosa porta? Solo alla fissazione definitiva del principio secondo il quale il passaparola è vivo e lotta insieme a noi?

Ovviamente, no.

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Perché il passaparola non è sufficiente per aumentare gli incassi del tuo salone

Tutta questa premessa è stata necessaria per comprendere un ragionamento che potrà portarti dei vantaggi incredibili nel tuo modo di gestire il tuo negozio.

Il passaparola è necessario e rappresenta uno dei (tanti) modi per promuovere il tuo negozio di estetista e per attirare nuovi clienti e, proprio per questo motivo, non devi assolutamente dare per assodato il fatto che esso si debba sviluppare spontaneamente!

L’errore che viene commesso dal 90% dei titolari di centri estetici, ma anche da quelli di qualunque tipo di attività in Italia, è quello di considerare il passaparola come un processo autonomo, inesorabile e assolutamente non controllabile. Io lavoro bene e, di conseguenza, la mia attività avrà successo, perché le persone ne parleranno con amici e conoscenti e tutto andrà per il meglio.

Mi spiace, ma se la pensi così commetti un errore madornale!

E il motivo è molto semplice: ci sono tantissime attività nelle quali si lavora molto bene ma che non ottengono grandi risultati ed altre nelle quali, probabilmente, i servizi hanno una qualità nella media ma che, invece, vanno alla grande.

Perché accade questo?

Perché il passaparola spontaneo è insufficiente per innescare un processo virtuoso in grado di portare al successo un’attività!

Se hai un giro di, faccio per dire, 500 clienti, non puoi pensare che questo basti a trasformarle in 1500 nei prossimi anni. Anche perché, ragioniamo assieme, se sei aperta da svariati anni, com’è che questo processo non ha portato i frutti desiderati?

Su questo mi capita di discutere molto spesso con le estetiste scettiche: se ritieni che il passaparola sia sufficiente, perché allora, PER TE, non è stato sufficiente? Perché i risultati non arrivano o comunque non ti soddisfano? E non rispondermi che è perché c’è la crisi o perché c’è troppa concorrenza perché, altrimenti, significa che ci sono poche speranze, per te, di poter cambiare le cose.

Te lo ridico per l’ennesima volta: la crisi c’è per tutti; la concorrenza c’è ovunque, anche nel paesino sperduto di montagna, eppure ci sono attività che vanno alla grande ed altre che stentano o ristagnano.

Oppure, potrei pensare che non ottieni il successo che pur dici di meritare solo perché, evidentemente, non ci sono abbastanza persone che parlano bene di te e quindi, probabilmente, non sei poi così brava…

La realtà è differente.

Per quanto esistano estetiste poco capaci o centri estetici troppo cari o con macchinari e prodotti non all’avanguardia, la realtà è che il passaparola va incentivato, per poter essere davvero utile al fine di ottenere più prenotazioni per i servizi che proponi nel tuo centro.

Parlo di passaparola mirato intendendo, con esso, quell’insieme di strategie atte a incentivare il diffondersi del passaparola tra le tue clienti.

Perché lavorare bene non è sufficiente per avere successo

Ci sono attività, infatti, che richiamano molto meno il passaparola spontaneo. Un bravissimo dentista ottiene grandi risultati dal passaparola spontaneo. Un medico specialista molto preparato, un luminare nel suo campo, riesce ad avere l’agenda sempre piena nonostante non spenda neanche un euro in pubblicità.

Un’estetista no.

A me nessuno ha mai consigliato spontaneamente, un centro estetico. Mi è capitato di chiedere consiglio al parco, alle mamme di altri bimbi quando mi sono trasferita e non sapevo come orientarmi. Ma nessuna mi ha detto: vai dove vado io perché è la migliore di tutti. Piuttosto, mi è stato detto: “guarda, io vado lì, mi ci trovo abbastanza bene, prova…“.

Del resto, il tuo è un centro estetico, mica risolvi gravi problemi di salute come un dentista o un medico specialista! Prima ce ne rendiamo conto, meglio è.

Quello che devi fare è dunque cercare di mettere in atto delle strategie in grado di dare un motivo, alle tue clienti, per consigliarti ad amiche e parenti.

Si tratta delle classiche promozioni “porta un’amica”, che, se fatte bene, possono portare grandi risultati.

Lo so, non è niente di nuovo ma… lo hai mai fatto? Nel modo giusto, intendo?

Perché c’è il modo di fare queste promozioni che funziona e quello che non funziona.

Quello che non funziona è quello che non prevede alcun vantaggio né per la tua cliente che fa da “sponsor” né per l’amica, ossia la nuova potenziale cliente.

Quello che funziona è quello che prevede, invece, dei vantaggi per entrambe.

La cliente deve avere un incentivo reale e concreto per “spendersi” per la tua attività. Se non ci guadagna niente non lo fa, ne puoi star certa.

Anche l’amica, se non vede un concreto guadagno, non abbandonerà la propria estetista per venire da te.

Crea dunque delle promozioni davvero vantaggiose. Utilizza, ad esempio, i servizi base (ceretta, ad esempio), che per te sono piuttosto semplici da realizzare e che, ancor meglio, puoi far svolgere a una tua collaboratrice.

Su questi servizi, non proporre un poco attraente sconto percentuale ma, se pensi di potertelo permettere, regalalo a entrambe!

Darai sicuramente un incentivo reale alla tua cliente affinché distribuisca qualche buono omaggio all’amica e un vantaggio concreto a quest’ultima.

Chiaramente, dovrai fare in modo di assicurarti che il buono venga effettivamente utilizzato e, solo allora, regalerai il servizio promesso alla tua cliente sponsor.

Un’altra forma di promozione può essere quella che consente, alla tua cliente sponsor, di ricevere un prodotto tra quelli che lei già utilizza o che utilizzi tu nei servizi a cui lei si sottopone. In questo modo, proverai anche a fidelizzare la cliente al prodotto stesso, per poterglielo poi ri-vendere in futuro.

Mi fermo qui perché se è vero che io sono l’esperta di marketing, è ancor più vero che tu sei l’esperta del tuo salone e, per questo motivo, nessuno meglio di te conosce i comportamenti della tua clientela.

Fai delle prove, vedi cosa funziona meglio. Interrompi per qualche periodo e poi riproponi le strategie che hanno funzionato meglio.

Ma non pensare che il passaparola possa essere lasciato a se stesso!

La strategia per aumentare il fatturato del tuo negozio

Sempre legato al passaparola mirato, ci sono strategie quali le partnership, l’organizzazione di eventi e l’incentivo e l’utilizzo delle recensioni, come vedremo meglio in seguito.

Lo stesso principio delle promozioni “porta un’amica” può essere applicato anche alle partnership con le altre aziende, nelle modalità di cui ti parlerò in futuri post.

Organizzare eventi è un altro modo per attirare nuovi clienti verso il tuo centro estetico. Crea serate o occasioni di convivialità con le tue clienti abituali. Prendi come spunto la presentazione di nuovi prodotti o di un nuovo trattamento speciale, offrendo un buffet o un rinfresco. E fornisci la possibilità, per le tue clienti abituali, di portare una o più amiche…

Per quanto riguarda le recensioni, dovrai incentivarle ovunque sia possibile in tutti i mezzi che lo consentono, da Google My Business a Facebook, avendo la cura di diffondere ogni recensione ottenuta nei vari canali social e nel tuo sito, come vedremo più avanti.

Per usare un antico detto: il passaparola è morto, viva il passaparola!

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