Le promozioni rappresentano uno degli stratagemmi più utilizzati da parte dei titolari di centri estetici per poter fare cassa, spingere su determinati trattamenti, svuotare il magazzino, attirare nuovi clienti o riempire l’agenda durante i periodi un po’ morti.
C’è chi sa utilizzare le promozioni in modo corretto e chi ne abusa, finendo per danneggiare il posizionamento del proprio centro e, alla lunga, trovarsi in una situazione finanziaria poco piacevole.
Qual è il modo corretto per utilizzare le promozioni, in modo da incrementare il fatturato ma senza danneggiare il posizionamento del tuo centro, causando un dissesto finanziario dal quale poi è difficile uscire? Te lo spiegherò in questo post, svelandoti una strategia che potrebbe davvero salvare i conti della tua attività.
Promozioni per un centro estetico
Quali sono le promozioni più utilizzate in estetica?
Ci sono promozioni per i trattamenti. Ci sono promozioni per i prodotti. Ci sono promozioni per i servizi base.
Purtroppo, anche illustri formatrici (ed estetiste) spingono le titolari di centri estetici verso le promozioni di questo tipo.
Promozioni piuttosto dannose per una serie di problemi che chiunque lavori a contatto con i clienti tutti i giorni conosce, e dovrebbe sapere come evitare.
Uno dei problemi principali delle promozioni sempre attive è quello di attirare clienti che sono interessate solo ai servizi in sconto.
Hai presente quando i clienti ti chiamano per chiederti quando riparte la promozione sui trattamenti viso e, quando dici loro che la promo è scaduta, ti chiedono quando ce ne sarà una nuova, e quindi chiudono la telefonata senza prenotare a prezzo pieno?
Hai presente quei clienti che vengono in negozio solo quando hai un trattamento in promo?
Io conosco personalmente molte donne che monitorano con costanza le pagine Facebook dei centri estetici della zona in modo da prenotare, di volta in volta, il servizio che gli interessa.
Immagino tu comprenda che le clienti che vengono da te solo saltuariamente e solo per usufruire dello sconto, non sono clienti molto desiderabili. Anche perché spesso con quelle clienti è impossibile fare upselling, ossia vendere ulteriori servizi, prodotti o qualunque altra cosa che possa incrementare il tuo margine di guadagno.
Sì, lo so cosa stai pensando…
Stai pensando che solo una parte dei tuoi clienti rientra in questo tipo di categoria.
Io, però, voglio spingerti a pensare a cosa accade nella testa delle altre clienti, quelle che non avrebbero alcun problema a svolgere i servizi a prezzo pieno.
Vedere, ogni volta, che esiste un particolare trattamento in promo, scoraggia le clienti dall’effettuare quelli a prezzo pieno, a meno che non ne abbiano particolare bisogno.
Lo so, è facile cadere nella tentazione di avere la cassa piena giorno dopo giorno, ma un’imprenditrice deve pensare a quel che accadrà tra 2,5 e 10 anni. E tra qualche anno potrebbe succedere di svegliarti e scoprire, dall’analisi dei dati, di avere una clientela che, mediamente, vale molto meno rispetto a quella dei tuoi concorrenti più affermati, o rispetto a quando non lavoravi solo con le promozioni.
Ci sono alcuni personaggi, che spopolano su Facebook e YouTube, che ti convincono non solo ad avere promozioni sempre attive, ma a metterle sempre bene in mostra, dimostrando di non avere nessuna competenza né di business, né di marketing.
Proprio l’altro giorno, ho ricevuto in consulenza la titolare di un centro estetico che sta lavorando bene nella costruzione di un brand con una clientela alto spendente, che stava lavorando su una serie di iniziative volte a recuperare quelle clienti che si erano allontanate a causa dell’aumento dei prezzi. Aveva un piano ben preciso di promozioni per poter raggiungere l’obiettivo.
Un piano che ho stroncato sul nascere, facendo capire alla mia cliente l’errore tragico che stava commettendo.
L’errore tragico che commetti facendo promozioni
Qual è questo errore?
L’errore è relativo al cercare di trattenere delle clienti che non sono in target.
Il centro estetico in questione, grazie ad un preciso piano strategico che abbiamo messo a punto assieme, sta crescendo, mese dopo mese, attirando nuove clienti non interessate al prezzo più basso ma alla tipologia di trattamenti unici che sono stati creati. Inevitabilmente, i prezzi sono aumentati e, altrettanto inevitabilmente, alcune clienti si sono allontanate.
Nonostante i dati certifichino una crescita del 40% nell’anno 2019 rispetto al 2018, e un aumento del numero di clienti quantificabile in 350 unità (fidelizzate, non persone che dopo il primo appuntamento si sono volatilizzate), la titolare era in apprensione perché alcune clienti storiche non prenotavano più neanche i servizi base.
Così, la mia cliente aveva messo a punto una strategia di recupero di queste clienti creando un listino parallelo più conveniente, oppure creando costanti promozioni.
Dati alla mano, le ho fatto capire che doveva, molto semplicemente, guardare i numeri. E i numeri certificano solo dati positivi relativi a crescita di fatturato, crescita dell’utile, crescita del numero di clienti. Non era il caso di preoccuparsi, anzi. L’obiettivo deve essere quello di attirare sempre più nuove clienti alto spendenti che prenderanno il posto di quelle interessate solo alle promo.
“Lascia che queste clienti vadano dai tuoi concorrenti, e tu porta via loro le migliori, quelle che spendono di più“, le ho detto, convincendola.
Se hai un posizionamento chiaro, se hai creato trattamenti personalizzati diversi da quelli della concorrenza, se fai marketing in modo corretto creando delle campagne in grado di attirare nuovi clienti in target, non hai bisogno di promozioni!
Alt, aspetta. Ti sto forse dicendo di non dover MAI fare promozioni per le tue attuali clienti?
Assolutamente no!
Le offerte OTO: One Time Offer
Quando, durante un mio corso avanzato (per conoscere quando sarà il prossimo, clicca qui), spiego quali sono le offerte OTO, riesco a catturare l’attenzione di ogni partecipante, anche quelle che magari stanno sbadigliando pensando: “a quand’è che mi spiega come vendere più prodotti?”.
Cosa sono le OTO e perché possono rivoluzionare gli incassi del tuo centro?
Le OTO sono le offerte valide una volta sola, per quel cliente, per quel determinato periodo di tempo, e poi terminano, senza alcun appello.
Facciamo un esempio.
Prima di un appuntamento, dalla scheda della cliente rileviamo che, la stessa, non ha mai acquistato dei prodotti per la routine quotidiana del viso. Durante il servizio le chiediamo quali prodotti usa per la routine quotidiana e le accenniamo i miglioramenti che potrebbe avere nel caso utilizzasse i prodotti che utilizziamo in negozio. Al momento del check-out, le facciamo vedere i prodotti, il prezzo di vendita, e le facciamo un’offerta immediata, del tipo: “entrambi i prodotti costano 30 euro, se li prendi subito, e ora, te li faccio a 25“.
Ovviamente si tratta solo di un esempio, anche piuttosto banale, ma posso assicurarti che già solo applicando queste strategie basilari i miei clienti hanno registrato degli incrementi di fatturato per svariate migliaia di euro l’anno.
La cosa importante è far capire che l’offerta è valida solo in quel momento, facendo bene attenzione, la volta successiva, a non riproporre la stessa offerta: i clienti devono comprendere che quando fai loro un’offerta personalizzata, devono coglierla, perché in seguito non ci sarà più!
Mettere a punto una strategia basata su OTO ricorrenti e personalizzate su OGNI cliente, senza che gli altri se ne sentano esclusi o che pretendano di pagare i servizi sempre con lo sconto è una delle componenti fondamentali che fanno parte del Metodo dell’Estetista Imprenditrice, e che spiego con dovizia di particolari durante i miei corsi avanzati.
Quel che devi capire è che le promozioni sempre attive, per tutte le clienti, messe in bella mostra, e per tutto l’anno, rappresentano il modo migliore per portare al dissesto il tuo centro, illudendoti però di non avere invece alcun tipo di problema, anzi, godendoti la cassa sempre piena. Ma i nodi, prima o poi, verranno al pettine…
Le OTO, invece, ti consentono di massimizzare gli incassi, di fidelizzare i clienti, di aumentare lo scontrino medio e anche il valore sul lungo periodo di ogni singolo cliente!
Riepilogando, 3 sono le strategie che devi mettere in atto per poter portare al successo il tuo centro estetico senza ricorrere alle dannose promozioni uguali per tutti:
Le 3 strategie di vendita per un centro estetico vincente
1. Creare una serie infinita di OTO
Quante più OTO creerai, in modo personalizzato, riservato, ed esclusivo per ogni cliente, tanto più sarai in grado di incrementare gli incassi e fidelizzare le tue clienti, che si renderanno conto di avere sempre un vantaggio evidente per poter restare fedeli al tuo centro, senza farsi tentare dalle promozioni dei tuoi concorrenti incapaci di fare marketing nel modo corretto.
2. Applicare strategie di vendita avanzata
Non è certo in un post, già molto lungo di suo, che si può affrontare il tema delle strategie di vendita avanzata. Sappi però che la vendita non può essere qualcosa di improvvisato, di riservato alla titolare, o che si basa su una sorta di talento naturale.
La vendita va proceduralizzata, sistematizzata, insegnata a chiunque lavori nel centro, perché solo così sarà possibile mandarla a regime consentendoti di crescere anno dopo anno.
Upselling, crosselling, bundle, lanci riservati e molto altro ancora rappresentano delle strategie di vendita molto avanzate, che insegniamo durante i nostro corsi.
3. Fare marketing per attirare clienti non interessate allo sconto
Uno degli errori più gravi che vengono commessi dalle titolari di centri estetici è relativo all’acquisizione di nuovi clienti.
Si continua a ragionare come se il mercato non fosse cambiato e diventato molto, molto più competitivo. Come se ci fosse ancora solo un centro estetico in ogni quartiere, quando invece ce ne sono 2,3,4,5 per ogni isolato!
Oggi è indispensabile non limitarsi al passaparola come strategia per acquisire nuovi clienti, ma è necessario:
- Scegliere una tipologia di servizi su cui focalizzarsi;
- Creare contenuti a ritmo costante in modo da farsi percepire come il n°1 nel proprio settore;
- Creare campagne di marketing, a pagamento, sulle varie piattaforme (Facebook, Google, Instagram, il proprio blog, eccetera).
Questo è l’unico modo per poter attirare clienti non interessati alle promozioni ma soltanto quelle che non si limitano allo svolgimento dei servizi base, usufruendo con costanza dei trattamenti avanzati.
Se vuoi applicare con successo il Metodo Minerva in modo gratuito, accedi ai corsi gratuiti che abbiamo messo a disposizione dei titolari di centri estetici italiani!
Lascia un commento