La grande BALLA dell’addio ai servizi base (tanto mica rischiano loro…)

“Bisogna smettere di lavorare con i servizi base e lavorare solo con i servizi ad alto margine“.
“Non devi più fare cerette e baffetti ma concentrarti sui trattamenti viso e corpo“.
“I servizi base ti fanno lavorare tanto ma marginare poco, lasciali ad altri centri!“.

Queste sono alcune delle amenità che ci vengono riferite da molti titolari di centri estetici, ma anche di saloni di acconciature, perché proferite a gran voce dagli “esperti” di marketing incravattati.

Spesso non voglio credere che i miei colleghi, anche quelli più illustri, affermino davvero certe atrocità, ma poi mi devo ricredere quando mi vengono mostrati i post o i video nei quali davvero certe affermazioni assurde vengono comunicate pubblicamente.

Io credo che ogni persona che abbia un po’ di seguito, sia esso un formatore marketing, un formatore tecnico, il titolare di una scuola di formazione, o estetiste (e parrucchieri) molto seguite, debba sempre riflettere con molta attenzione su ciò che afferma pubblicamente. Abbiamo delle responsabilità enormi!

Dobbiamo sempre essere consapevoli del fatto che quando affermiamo qualcosa, poi ci sono persone REALI, con attività che esistono sul serio (e non sono solo numeri su uno schermo) che prendono certi concetti per oro colato, senza rifletterci sopra.

Noi ce ne stiamo seduti comodamente nella nostra poltrona e, davanti a una telecamera, facciamo la gara a chi la spara più grossa: “aumenta la fiches media di 200 euro!“, “10.000 euro di fatturato con l’e-commerce stando chiusi“, “cacciate le clienti che vogliono solo la ceretta, fate solo trattamenti viso e corpo!“; ma dall’altra parte ci sono persone che ci prendono in parola e davvero mettono in atto strategie che noi abbiamo pensato solo a livello teorico.

Ma le conseguenze di certe scelte gravano su persone che esistono sul serio!

Come si fa ad affermare che un’estetista, anche e soprattutto in un periodo come quello che stiamo vivendo, in piena emergenza Covid-19, possa decidere di non accettare clienti che vogliono svolgere trattamenti base, privilegiando quelle che desiderano un trattamento viso o corpo?

Ma dove cacchio vive sta gente? Nel mondo dei puffi?

No perché nel mondo reale le donne (e anche gli uomini), oggi hanno esigenze basiche, non certo avanzate! Le clienti oggi chiamano per cerette, baffetti, manicure (o vanno dal parrucchiere per fare il colore o la ricrescita) non certo per eseguire il trattamento viso di lusso! Ma che cavolo avete nella testa? Ma dove vivete, sulla luna?

Ma lasciamo perdere il periodo attuale, perché forse, e dico forse, qualcuno tra i miei colleghi che abbia un minimo di conoscenza di ciò che accade nel mondo reale, magari è stato in grado di dirvi: “va beh, dai, oggi anche le clienti top vogliono i servizi base, fateglieli!”. Anche se ho qualche sospetto che ciò non accada.

Proviamo a ragionare come se fossimo in una situazione normale.

Abbiamo deciso di focalizzare il nostro centro su trattamenti a valore aggiunto, viso o corpo che siano.

E ci sta: se confezionati in modo adeguato e comunicati in modo efficace, questi trattamenti hanno enormi vantaggi dal punto di vista dei margini di ricavo.

E quindi, l’estetista Giovanna, pensa: “cavolo, se il 40% delle mie clienti svolgesse questi trattamenti, lavorerei meno e avrei margini molto più elevati rispetto al 60% delle clienti che svolgono solo servizi base“. E ha ragione, sia chiaro!

Il fatto è che le persone sono abitudinarie, hanno poco tempo e hanno bisogno di avere fiducia verso i propri consulenti di bellezza.

Davvero pensate che le signore Elena, Cristina, Rosa, Maria, vengano nel tuo centro estetico che fa solo trattamenti viso di lusso, per poi andarsi a fare la ceretta nel centro estetico di Roberta, la manicure in quello di Luigia, la banale pulizia viso in quello di Sara? Certo, come no! Poi, spostandosi nel settore dei parrucchieri, le stesse signore vanno in un salone per il colore, ma se vogliono solo la piega ne devono cercare un altro, poi vanno da un altro ancora per il balayage, ma se vogliono solo ritoccare la ricrescita vanno da un altro ancora, e via discorrendo…

La verità è che chi diffonde certi messaggi lo fa quasi sempre per due motivi ben precisi:

1. Per il conflitto di interessi (hai bisogno di convincere le estetiste di dover puntare su certi servizi);
2. Per incapacità (non conosci realmente il marketing o lo hai imparato seguendo qualche corso base di qualche guru da palco).

Tanto, poi, il sedere lo rischiate voi, mica loro!

Certo, certo, come insegniamo anche noi con il Metodo Minerva, focalizzare il proprio marketing è molto importante e, anzi, rappresenta l’unica via per il successo in un momento storico come questo, ma un conto è dire: allontanate i clienti che svolgono solo i clienti base e, anzi, non svolgeteli proprio, un altro è dire: incentivate chi oltre ai servizi base svolge anche i servizi a valore aggiunto!

Ricordo bene il periodo in cui un sacco di estetiste hanno perso migliaia di clienti perché si erano bevute la faccenda degli abbonamenti: “se non paghi 400 euro anticipati la ceretta te la vai a fare altrove“. E le clienti, anziché spaventarsi e indebitarsi per trovare i 400 euro, se ne sono andate da un’altra parte.

Così, le estetiste non solo hanno perso le clienti che non avevano 400 euro cash, ma anche quelle che, pur avendoli, si sono infastidite per l’atteggiamento e la folle richiesta.

Sapete quante ne ho viste? Uff, a centinaia!

Poi il guru di turno fa cambiare strategia, tanto non dovrà rendere conto a nessuno dei danni che ha provocato!

La verità è che è il marketing ad attirare clienti in target e smaniose di svolgere ANCHE i trattamenti avanzati. E anche le clienti che svolgono solo servizi base vanno educate per provare i trattamenti a valore aggiunto!

Ma dire addio ai servizi base nell’illusione che le clienti accetteranno di avere 3 o 4 centri estetici di fiducia è una minchiata colossale. E mi spiace se vi offendete per il linguaggio colorito!

C’è una sola vera e determinante differenza tra noi e loro, tra il Metodo Minerva e tutti gli insegnamenti di guru più o meno improvvisati: è che noi vi insegniamo a ragionare e a usare la vostra testa, perché vi trattiamo da imprenditori e non da estetiste.

Ecco come si fa selezione del target: se vuoi la soluzione bella e pronta, senza doverci ragionare sopra e adattarla al tuo contesto, ai tuoi clienti, ai tuoi concorrenti, allora, NON rivolgerti a noi!

Ma se vuoi, invece, capire come trovare il TUO metodo di marketing per far decollare il tuo centro estetico, allora l’unica reale scelta possibile è la nostra.

Ti aspetta un duro lavoro di ricerca, di studio, di analisi dei TUOI clienti e dei TUOI concorrenti, ma poi sarai in grado di spiccare il volo senza dover ricorrere a soluzioni magiche e rischiose, nelle quali però l’unica a correre dei rischi sei tu…

Se vuoi scoprire come creare il TUO metodo di marketing partendo dal nostro Metodo Minerva, The Show Must Go On è l’evento di formazione che fa per te!

 

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